提唱者はパソナの人ではないマーケティングにおけるPASONAの法則とは

2025年4月6日2025年4月7日

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ランディングページやマーケティングレターを作成するにあたって、どのような構成にすれば顧客に響くのか、難しいところです。

そもそもランディングページなどを作成するための構成はどのようにすべきなのか、ヒントがないと書くことすら厳しいのが現状でしょう。

今回はマーケティングでのライティングをするにあたって使えそうな法則、「PASONAの法則」について見ていきましょう。

PASONAの法則とは何か

PASONAの法則は、マーケティングやセールスライティングにおいて、消費者の購買心理に訴求するためのフレームワークです。

日本のマーケティングコンサルタントである神田昌典氏によって提唱されました。

この法則は、以下の6つのステップで構成されています：

Problem（問題） – 消費者が抱える悩みや課題を明確にする。
Affinity（親近感） – 消費者の悩みに共感し、信頼関係を築く。
Solution（解決策） – その問題を解決する方法を提示する。
Offer（提案） – 解決策を導入するための具体的な提案を行う。
Narrowing Down（絞り込み） – 限定性や緊急性を強調し、購買意欲を高める。
Action（行動） – 消費者に具体的な行動を促す。

この法則は、特にセールスレターやランディングページなどの広告やマーケティング施策に活用されており、消費者の心理に沿った流れで購買行動を促すことができます。

マーケティング戦略を考える際に、PASONAの法則を活用すると、より効果的なメッセージを作ることができるかもしれません。

なぜPASONAの法則が重要なのか

PASONAの法則が重要視される理由はいくつかあります。

マーケティングやセールスライティングにおいて、消費者の心理に沿った効果的なコミュニケーションを実現できるからです。

PASONAの法則が重要な理由

消費者の問題を的確に捉える 多くのマーケティング施策が失敗する理由の一つは、「顧客が抱える問題を十分に理解できていない」ことです。この法則は、最初に顧客の課題を明確にし、共感を得ることから始まるため、消費者の心をつかみやすいのです。
信頼関係の構築につながる Affinity（親近感）のステップでは、消費者の悩みに共感し、安心感を与えることで、企業やブランドに対する信頼を築くことができます。ただ単に商品を売るのではなく、顧客との関係を深めることが重要です。
消費者が納得しやすい流れを作れる Solution（解決策）とOffer（提案）のステップでは、問題に対する具体的な解決方法を提示します。この構造により、消費者は「この商品やサービスなら私の悩みを解決できる」と納得しやすくなります。
購入を促す仕掛けがある Narrowing Down（絞り込み）では、限定性や緊急性を強調することで、消費者の「今すぐ決断しなければ」という心理を刺激します。そして、最後にAction（行動）のステップで明確な行動喚起を行い、購入へと導くのです。
さまざまなマーケティングに応用可能 PASONAの法則は、ランディングページ、セールスレター、広告、SNS投稿、セミナーなど、さまざまなマーケティング施策に適用できます。特に、商品の魅力を伝えるのが難しい場合、このフレームワークを使うことで、より効果的に訴求できます。

この法則は、消費者の心理に寄り添う形でコミュニケーションを組み立てるため、単なる宣伝ではなく「消費者にとって価値のある情報提供」として機能します。

PASONAの法則はどのように使えるのか

PASONAの法則はさまざまなマーケティング施策に応用されています。

例えば、ランディングページやセールスレター、SNS広告などで活用されることが多いです。

具体的な事例としては以下のようなものが挙げられます。

1. ランディングページでの活用

ある企業が新しいオンライン英会話サービスを提供する際に、PASONAの法則を活用しました。

Problem（問題）: 「英語を話せるようになりたいけれど、忙しくて時間が取れない」
Affinity（親近感）: 「その気持ち、分かります。時間の確保は難しいですよね」
Solution（解決策）: 「1日10分のレッスンで、無理なく英語を習得できる方法があります」
Offer（提案）: 「無料体験レッスンを提供中！」
Narrowing Down（絞り込み）: 「今月限定で、無料体験後の入会金が50%オフ」
Action（行動）: 「今すぐ無料体験レッスンに申し込む(申込フォーム)」

2. SNS広告での活用

健康食品のプロモーションにおいて、PASONAの法則を活用した広告が成功しました。

Problem（問題）: 「最近疲れやすく、集中力が続かない」
Affinity（親近感）: 「私たちも同じ悩みを抱えていました」
Solution（解決策）: 「栄養バランスを整えることで、活力を取り戻せます」
Offer（提案）: 「特許取得の成分を配合したサプリメントを試してみませんか？」
Narrowing Down（絞り込み）: 「先着100名様限定で、初回購入50%オフ」
Action（行動）: 「今すぐ購入する(申込フォーム)」

マーケティング施策を考える際にPASONAの法則を活用すると、より効果的なメッセージを作ることができるかと思います。

まとめ

PASONAの法則は、ランディングページやセールスレター、SNS広告などで活用されることが多い、ライティングの枠組みの一つでした。

この法則では親近感による共感を最重要視しています。

問題提起を起点に消費者に共感し、解決策の提示や丁寧な行動への促進を経て、消費者を購買へと結びつける一連の動きです。

共感を重要視する法則のため、PASONAの法則を使用する際には「あなたの気持ちに共感します」や「その気持ち、分かります。」のような安直な共感用語にとどめると、わざとらしさが出ます。

そこから先、消費者のどのような問題に、自分も○○な経験もあるので共感しましたといった具合に書けるようになると、より効果が得られるかもしれません。

フレームワークの一つとして、ぜひ使ってみてください。

かめはち

資産運用初心者向けに情報を発信中。資産運用歴10年以上、資産運用に関する本は100冊以上読破。増配株・高配当株での配当生活を目標に資産を増やすべく運用中。

大学で金融を専攻後、新卒から投資信託で資産運用を始め、NISAやiDeCoの活用、ETFや個別株にも手を出す。

一時期高配当株にハマり、高配当株戦略を通じて毎年不労所得で税後120万円(月10万円)の安定した収益が手に入る体制を作り上げる。

大企業の子会社で7年間、合併対応を含めた多額の資産を伴う会計処理や財務分析、税務処理を担当。
経理部会計課では課長補佐として中心的な役割を担い、多岐にわたる業務を幅広く経験。

著書に「年収400万円から資産3,000万円を達成！ゼロから始めるサラリーマン投資術」など。

金融関係本の読書量と月10万円の不労所得を築き上げた実体験に基づいた、初心者でも安心して始められる資産運用の方法を提供します。

趣味は読書、野球観戦、鉄道、将棋など。日商簿記検定3級、3級ファイナンシャル・プランニング技能士、資産運用検定3級保有。