私たちの意思決定は、必ずしも個人の判断だけで成立するものではありません。
友人の意見、SNSで見たレビュー、憧れの有名人の選択など、知らず知らずのうちに 「他者の影響」 を受けながら物事を選んでいます。
このような心理現象を説明する重要な概念が 準拠集団 です。
例えば、あなたが新しいスマートフォンを購入するとしましょう。
その際、知人が使っている機種や、SNSでの評判が気になりませんか？
これは準拠集団の影響を受けている証拠です。
この心理学の概念を理解すると、マーケティングやブランディングにおいて 消費者心理を巧みに活用できる ようになります。
本記事では、準拠集団とは何か、その影響力の強さ、そして実際のマーケティングへの応用方法について詳しく解説していきます。
準拠集団とは何か
準拠集団とは、個人が意思決定をする際に 影響を受ける特定のグループ のことを指します。
これは、身近な家族や友人だけでなく、同僚、SNSのフォロワー、憧れのインフルエンサーなども含まれます。
準拠集団には大きく分けて以下の3つの種類があります。
1. 規範的準拠集団
この集団は、個人の行動や価値観に強く影響を与えます。
例えば、家族や職場のルールに従うことは規範的準拠集団の影響です。
「このブランドはうちの家族みんなが使っているから安心だ」と思うのは、このタイプの準拠集団による影響です。
2. 比較準拠集団
この集団は、個人が自分自身を評価するための基準となります。
例えば、「友人が新しいスマホを買ったから、自分も買わなければ」と思う場合、この友人は比較準拠集団となります。
競争意識やブランドの選択に関与することが多いのが特徴です。
3. 願望的準拠集団
この集団は、個人が憧れる存在です。
有名人やインフルエンサー、成功者のライフスタイルを参考にすることがこれに当たります。
例えば、「憧れのモデルが愛用している化粧品を使いたい」と思うのは、この願望的準拠集団の影響を受けています。
準拠集団の影響力は、特に 高関与（ハイ・インボルブメント）商品 において顕著に現れます。
例えば、高価なファッションブランドや最新のガジェットなどでは、周囲の評価や流行が購入の決め手になることが多いのです。
※インボルブメント効果についてはこちらの記事をご覧ください。
なぜ準拠集団が使えるのか
マーケティングにおいて準拠集団を活用することは非常に効果的です。
なぜなら、人々は 「他者の選択や意見を参考にする」 ことで、より自信を持って意思決定を行うからです。
1. 社会的証明の原則
人は「多くの人が選んだものは良いものだ」と考えます。
例えば、「この商品は○○万人が購入！」といったキャッチコピーは、社会的証明の原則を活用したマーケティング手法の一例です。
2. 信頼感の強化
消費者は「信頼できる情報源」を求めています。
そのため、インフルエンサーや専門家が推奨する商品は、その影響力が強くなります。
3. 共感と感情的な結びつき
人は自分と近い価値観を持つ人々と繋がりたいと考えるため、準拠集団の意見を重要視します。
ブランドが特定のターゲットに共感される戦略を取ることで、顧客の関与度を高めることができます。
マーケティングにおける準拠集団の使い方
1. インフルエンサーマーケティング
SNSやYouTubeなどでは、インフルエンサーが商品の評価を発信することで、フォロワーの購買意欲を刺激します。
消費者は「この人が使っているなら間違いない」と感じるため、インフルエンサーマーケティングは非常に効果的です。
2. ユーザーレビューの活用
ECサイトでのレビューは、準拠集団の影響を最大限に活用する手段です。
「この商品は評価が高い」「実際に使った人が満足している」と感じることで、購入の決め手となるのです。
3. ブランドコミュニティの形成
NikeやAppleのようなブランドは、ファン同士が交流するイベントやSNSコミュニティを形成することで、強固な準拠集団を作り上げています。
これにより、消費者はブランドに対して強い愛着を持ち、リピーターへと成長します。
4. 広告のストーリーテリング
広告において、「この製品を使って成功した人のストーリー」を示すことで、視聴者に「自分もこの製品を使えば成功できるかもしれない」と思わせることができます。
これはまさに準拠集団の影響を利用した戦略です。
まとめ
準拠集団は、人間の意思決定に強く影響を与える重要な心理学の概念です。
マーケティング戦略において、この影響力を活用することで、消費者の購買意思決定に自然に働きかけることができます。
ブランドや商品を効果的にプロモーションするためには、ターゲットとなる消費者が どの準拠集団の影響を受けているのか を把握し、それに合わせた戦略を展開することが重要です。
次回、あなたがマーケティング戦略を考える際には、「誰が影響を与えているのか？」という視点を持つことで、より効果的なキャンペーンを構築できるかもしれません。
かめはち
資産運用初心者向けに情報を発信中。資産運用歴10年以上、資産運用に関する本は100冊以上読破。増配株・高配当株での配当生活を目標に資産を増やすべく運用中。
大学で金融を専攻後、新卒から投資信託で資産運用を始め、NISAやiDeCoの活用、ETFや個別株にも手を出す。
一時期高配当株にハマり、高配当株戦略を通じて毎年不労所得で税後120万円(月10万円)の安定した収益が手に入る体制を作り上げる。
大企業の子会社で7年間、合併対応を含めた多額の資産を伴う会計処理や財務分析、税務処理を担当。
経理部会計課では課長補佐として中心的な役割を担い、多岐にわたる業務を幅広く経験。
著書に「年収400万円から資産3,000万円を達成！ゼロから始めるサラリーマン投資術」など。
金融関係本の読書量と月10万円の不労所得を築き上げた実体験に基づいた、初心者でも安心して始められる資産運用の方法を提供します。
趣味は読書、野球観戦、鉄道、将棋など。日商簿記検定3級、3級ファイナンシャル・プランニング技能士、資産運用検定3級保有。
