営業の世界では「どれだけの顧客にアプローチすれば、何件の成約が得られるか？」という問いは、成果を上げるうえで非常に重要な視点です。
そこで活用できるのが「確率」の考え方です。
営業活動に確率論を導入することで、効率的なターゲティングが可能になり、成約率を最大化することができます。
本記事では、確率を活用した営業戦略について具体例を交えながら詳しく解説していきます。
1. 営業戦略と確率の関係
営業活動を感覚や経験則に頼るのではなく、確率論の考え方を取り入れることで、より戦略的なアプローチが可能になります。
例えば、次のようなデータがあるとしましょう。
- 顧客A（新規企業）：過去のデータをもとにした成約率 15%
- 顧客B（既存取引先の紹介）：成約率 40%
この場合、営業リソースをどこに集中すべきか？答えは顧客Bです。
成約率が高いということは、1件の契約を獲得するために必要な営業アプローチ数が少なく済むということになります。
計算してみましょう。
- 顧客A（新規企業）で 1件の成約 を得るためには、最低でも 7人 にアプローチする必要があります。（1 ÷ 0.15 ≈ 6.67）
- 顧客B（紹介案件）の場合は、3人 のアプローチで1件の成約を獲得可能。（1 ÷ 0.40 = 2.5）
つまり、顧客Bへのアプローチを優先することで、より少ない労力で高い成果を得られるということです。
2. 成約率の高いターゲット選定
営業活動の効率を高めるためには、成約率の高いターゲットを選定することが重要です。
ターゲット選定の基準には、以下の要素が挙げられます。
(1) 新規 vs 既存顧客
- 新規顧客の成約率は一般的に 10～20% の範囲内
- 既存顧客の紹介経由の成約率は 30～60% と比較的高い
このデータを活用すると、営業マンは「まず既存顧客との関係を強化し、紹介を獲得することで成功確率を高める」という戦略を立てることができます。
(2) 見込み顧客の絞り込み
見込み顧客にアプローチする際に、次のようなフィルターを活用すると効果的です。
- 過去の購入履歴がある顧客 → 成約率が高い
- 競合サービスを利用しているが不満を持っている顧客 → 成約の可能性がある
- 予算や意思決定権を持っている担当者とコンタクトを取る → 効率的な営業展開が可能
3. 確率を活用した営業アプローチの具体例
では、実際に営業チームが 月間 100人 の見込み顧客にアプローチするとします。
- 新規顧客の成約率 10% → 100人中 10件の成約
- 既存顧客紹介の成約率 50% → 100人中 50件の成約
このデータからわかることは、「新規顧客へのアプローチを続けるよりも、既存顧客との関係構築を強化し、紹介を増やす方が効率的」ということです。
さらに、営業リソースを適切に配分することで、成約件数を増加させることができます。
例えば、
✅ ターゲットを成約率の高い層に絞る（紹介経由の顧客を優先）
✅ 予測データをもとにアプローチ回数を最適化（無駄な営業活動を削減）
✅ 営業活動の成果を定量的に測定し、改善を加える
4. 予測とデータ分析による営業の最適化
営業活動をより効果的にするためには、確率の概念を活用したデータ分析が欠かせません。例えば、
(1) 成約件数を予測する方法
成約率が一定の場合、営業活動の効果を予測することが可能です。
例えば、営業チームが 200人の見込み顧客 にアプローチした場合、
- 新規顧客の成約率 10% → 20件の成約
- 既存顧客紹介の成約率 50% → 100件の成約
このように、確率データを用いることで「何人にアプローチすれば何件の成約が得られるか？」という計算ができ、営業戦略の最適化につながります。
(2) 成約率を向上させる方法
- 過去の営業データを分析し、どのターゲットが成約率が高いかを把握する
- 高成約率の顧客層にターゲットを絞り、無駄な営業を減らす
- 顧客の購買行動や意思決定プロセスを理解し、効果的なアプローチを実施
5. 確率を活用した営業戦略のまとめ
確率論を営業活動に組み込むことで、より効率的な成果を得ることができます。
🎯 ターゲット選定：成約率の高い顧客群へ優先的にアプローチ
🎯 リソース配分：営業活動の時間を最も成果が得られやすい顧客に集中
🎯 効果測定：過去のデータを分析し、どの戦略が最も成果を生むかを検証
「何人にアプローチすれば何件の成約が得られるか？」この計算をもとに戦略を組み立てることで、無駄な営業を減らし、効率的な売上向上を実現できるでしょう。
今後の営業活動に、ぜひ確率論の考え方を取り入れてみてください。
より戦略的なアプローチで、営業成果を最大化していきましょう！
かめはち
資産運用初心者向けに情報を発信中。資産運用歴10年以上、資産運用に関する本は100冊以上読破。増配株・高配当株での配当生活を目標に資産を増やすべく運用中。
大学で金融を専攻後、新卒から投資信託で資産運用を始め、NISAやiDeCoの活用、ETFや個別株にも手を出す。
一時期高配当株にハマり、高配当株戦略を通じて毎年不労所得で税後120万円(月10万円)の安定した収益が手に入る体制を作り上げる。
大企業の子会社で7年間、合併対応を含めた多額の資産を伴う会計処理や財務分析、税務処理を担当。
経理部会計課では課長補佐として中心的な役割を担い、多岐にわたる業務を幅広く経験。
著書に「年収400万円から資産3,000万円を達成！ゼロから始めるサラリーマン投資術」など。
金融関係本の読書量と月10万円の不労所得を築き上げた実体験に基づいた、初心者でも安心して始められる資産運用の方法を提供します。
趣味は読書、野球観戦、鉄道、将棋など。日商簿記検定3級、3級ファイナンシャル・プランニング技能士、資産運用検定3級保有。
