ランディングページやマーケティングレターを作成するにあたって、どのような構成にすれば顧客に響くのか、難しいところです。
そもそもランディングページなどを作成するための構成はどのようにすべきなのか、ヒントがないと書くことすら厳しいのが現状でしょう。
今回はマーケティングでのライティングをするにあたって使えそうな法則、「QUESTの法則」について見ていきましょう。
QUESTの法則とは何か
QUESTの法則とは、マーケティングにおいて効果的なセールストークやコピーライティングを行うためのフレームワークの一つです。
以下の5つのステップで構成されています：
- Qualify（資格付け） – 顧客の問題やニーズを特定し、ターゲットを絞る。
- Understand（理解） – 顧客の課題や悩みに共感し、信頼関係を築く。
- Educate（教育） – 商品やサービスがどのように問題を解決できるかを伝える。
- Stimulate（刺激） – 顧客の購買意欲を高めるために感情に訴える。
- Transition（移行） – 成約につなげるための行動を促す。
このフレームワークを活用すると、より説得力のあるマーケティングメッセージを作成し、顧客との関係を深めることができます。
実際に使ってみると、コミュニケーションの質が大きく変わるかもしれません。
なぜQUESTの法則が重要なのか
QUESTの法則が重要なのは、マーケティングやセールスにおいて顧客との関係を築き、効果的なコミュニケーションを取るための強力なフレームワークだからです。
QUESTの法則が重要な理由
1. 顧客のニーズに寄り添う
QUESTの法則では、最初に「Qualify（資格付け）」を行い、ターゲットとなる顧客のニーズや問題を明確にします。
これにより、適切なアプローチができ、顧客に響くメッセージを作ることが可能になります。
2. 信頼関係の構築
「Understand（理解）」のステップでは、顧客の課題や悩みに共感し、単なる売り込みではなく、信頼関係を築くことに重点を置きます。このプロセスをしっかり行うことで、顧客との長期的な関係を構築できます。
3. 効果的な情報提供
「Educate（教育）」では、商品やサービスの価値を適切に伝えることが求められます。
これにより、顧客が納得して購入を検討するための知識を提供できます。
4. 購買意欲の向上
「Stimulate（刺激）」の段階では、顧客の感情に訴え、購買意欲を高める工夫をします。
論理的な説明だけでなく、ストーリーテリングや感情に訴えるメッセージが有効です。
5. スムーズな成約への導き
最後の「Transition（移行）」では、顧客が迷わずに次のアクションを取れるようにします。
具体的な行動（購入ボタンのクリック、問い合わせの送信など）を促すことで、効果的なコンバージョンにつながります。
この法則を活用することで、単なる広告やセールストークではなく、顧客との関係を強化し、より深いマーケティングが可能になります。
QUESTの法則はどのように使えるのか
QUESTの法則を実践するには、マーケティング戦略やセールストークの中にこのフレームワークを組み込むことが重要です。
1. Qualify（資格付け）
- まず、ターゲット顧客を明確にする。
- 顧客のニーズや課題を把握し、自社の商品やサービスが適合するかを見極める。
- 市場調査や顧客インタビューを活用し、適切なターゲットを特定する。
2. Understand（理解）
- 顧客の課題に対して共感を示す。
- ソーシャルメディアやレビューを活用して、顧客の悩みや欲求を深く理解する。
- 可能であれば、実際の顧客の声や体験談を取り入れ、親しみやすいコミュニケーションを行う。
3. Educate（教育）
- 商品やサービスがどのように問題を解決するかをわかりやすく説明する。
- ブログ記事、動画コンテンツ、ウェビナーなどを活用し、顧客に有益な情報を提供する。
- 競合との差別化ポイントを示し、価値を明確に伝える。
4. Stimulate（刺激）
- ストーリーテリングを使い、感情に訴えかけるメッセージを作成する。
- 限定オファーや特典を活用し、購買意欲を高める。
- 顧客の「FOMO（機会損失の恐れ）」を刺激することで行動を促す。
5. Transition（移行）
- 顧客がスムーズに購入や問い合わせを行えるようにする。
- 明確なCTA（Call to Action）を設置し、具体的な行動を促す。
- 成約後もフォローアップを行い、関係構築を継続する。
これらのステップを実践することで、より効果的なマーケティング活動が可能になります。
具体的な使用例をいくつか見てみましょう。
1. ECサイトでの活用（ファッションブランド）
シナリオ
新しい春のコレクションを発売する際に、QUESTの法則を使ったプロモーション戦略を立てる。
実践例
- Qualify（資格付け）: 「20代～30代のトレンド好きな女性」をターゲットに設定し、SNSの広告やターゲティング広告を活用。
- Understand（理解）: 「春の新しいスタイルに挑戦したいけれど、何を選べばいいか分からない」という悩みに共感するメッセージを発信。
- Educate（教育）: 「このコレクションは最新のトレンドを取り入れ、どんな場面でも使いやすいアイテムが揃っています」と商品説明を行う。
- Stimulate（刺激）: インフルエンサーとのコラボ動画で「この春のスタイルはこれで決まり！」というワクワク感を演出。
- Transition（移行）: 「今なら10％オフ！限定オファーはこちら」などのキャンペーンで購入を促進。
2. 飲食業での活用（カフェの新メニュー販売）
シナリオ
新作の期間限定フレーバーのラテを販売し、話題性を高めたい。
実践例
- Qualify: 「カフェ巡りが好きな20代女性」「インスタ映えを意識する層」をターゲットに設定。
- Understand: 「新しいフレーバーを試してみたい！でも失敗したくない…」という気持ちに寄り添う。
- Educate: 「このラテは地元産の素材を使い、程よい甘さと香りが楽しめます」と成分や開発背景を紹介。
- Stimulate: 「インスタ投稿で抽選プレゼントキャンペーン！」を実施し、ユーザーの参加意欲を促す。
- Transition: 「店舗またはオンライン注文はこちら」などの明確なCTAを提示し、購入につなげる。
3. IT企業のB to B営業（クラウドサービスの導入提案）
シナリオ
企業向けクラウドストレージサービスを売り込み、契約を増やしたい。
実践例
- Qualify: 「データ管理の効率化を求める中小企業」「セキュリティを強化したいIT担当者」をターゲットに設定。
- Understand: 「ファイル管理が複雑で業務効率が下がっている…」という悩みを共感的に捉える。
- Educate: 「このクラウドソリューションを使えば、どこからでも安全にアクセスできる！」とメリットを明確化。
- Stimulate: 「導入企業の事例インタビュー」や「無料トライアルキャンペーン」で企業の興味を引く。
- Transition: 「無料相談はこちら」「今すぐデモを試す」などの明確なCTAで行動を促す。
このようにQUESTの法則は、あらゆる場面で柔軟に活用できます。
まとめ
QUESTの法則は、セールスレターの定番法則であり、マーケティングにおける強力なフレームワークでもあります。
適切に活用することで顧客との関係を強化し、説得力のあるメッセージを作ることが可能です。
重要なのは、単に手順をなぞるのではなく、ターゲットの心理やニーズに寄り添いながら活用すること。
共感を持ち、効果的な情報を伝え、感情に訴え、行動を促す。
この流れを意識することで、より成功につながるマーケティングが実現できます。
ぜひ、QUESTの法則をあなたの戦略に取り入れ、より響くマーケティングメッセージを作ってみてください。
かめはち
資産運用初心者向けに情報を発信中。資産運用歴10年以上、資産運用に関する本は100冊以上読破。増配株・高配当株での配当生活を目標に資産を増やすべく運用中。
大学で金融を専攻後、新卒から投資信託で資産運用を始め、NISAやiDeCoの活用、ETFや個別株にも手を出す。
一時期高配当株にハマり、高配当株戦略を通じて毎年不労所得で税後120万円(月10万円)の安定した収益が手に入る体制を作り上げる。
大企業の子会社で7年間、合併対応を含めた多額の資産を伴う会計処理や財務分析、税務処理を担当。
経理部会計課では課長補佐として中心的な役割を担い、多岐にわたる業務を幅広く経験。
著書に「年収400万円から資産3,000万円を達成！ゼロから始めるサラリーマン投資術」など。
金融関係本の読書量と月10万円の不労所得を築き上げた実体験に基づいた、初心者でも安心して始められる資産運用の方法を提供します。
趣味は読書、野球観戦、鉄道、将棋など。日商簿記検定3級、3級ファイナンシャル・プランニング技能士、資産運用検定3級保有。
